Co kilka miesięcy pisze do nas właściciel sklepu: „szukam agencji Google Ads, ale chcę rozliczać się tylko od wyniku — od sprzedaży, nie od godziny pracy”. To dobre pytanie, ale odpowiedź „tak, jasne, weźmiemy 10% od wszystkiego” jest pułapką. Pokazujemy, kiedy model RevShare ma sens, kiedy nie, i czemu w Elsii bierzemy procent tylko od Merchant Center, a resztę rozliczamy normalnie.

Czym jest RevShare w agencji performance

RevShare (revenue share) to model rozliczenia, w którym agencja dostaje procent od przychodu wygenerowanego z prowadzonych kampanii — zamiast (lub obok) stałego retainera. Typowe stawki: 5–20% od przychodu netto, mierzonego przez conversion tracking (GA4 + Google Ads + offline conversions z e-commerce). Niektóre agencje biorą tylko RevShare. Inne hybrydę: niski retainer + low%.

Model brzmi atrakcyjnie dla klienta: „płacę tylko gdy zarabiam”. Brzmi atrakcyjnie dla agencji: „skaluję bez sufitu, jeśli klient idzie 10x, my idziemy 10x”. Problem zaczyna się, gdy spróbujesz operacyjnie wdrożyć ten model w 80% przypadków sklepów w Polsce.

Kiedy RevShare ma sens

RevShare działa, gdy spełnione są cztery warunki jednocześnie:

  1. Conversion tracking jest 100% szczelny — GA4 łapie purchase, ma poprawne value i transaction_id, offline conversions z e-commerce są podłączone, enhanced conversions włączone. Bez tego nie wiesz, co jest „z naszej kampanii” a co z organic / direct.
  2. Sprzedaż jest deterministyczna — klient klika reklamę, kupuje na stronie, my widzimy konwersję. Branże, gdzie to działa: e-commerce z koszykiem online. Branże, gdzie to nie działa: B2B z 6-miesięcznym sales cyclem, usługi z fizyczną wizytą, leady premium gdzie 90% transakcji domyka handlowiec offline.
  3. Marża jest znana i stabilna — agencja wie, ile zostaje klientowi netto z każdej złotówki. Bez tego procent może zjeść cały zysk (5% od sprzedaży o marży 4% = klient dopłaca).
  4. Klient ma minimum operacyjny — co najmniej 30–100 transakcji miesięcznie, by statystycznie da się zmierzyć wpływ kampanii. Inaczej noise > signal.

W praktyce klasyczny e-commerce z 50+ SKU, jasną marżą i działającym trackingiem to ~20% rynku. Reszta to b2b, usługi, niche premium, gdzie RevShare jest po prostu impossible to operate.

Dlaczego „wszystko na prowizji” to red flag

Agencja, która zgodzi się brać 100% wynagrodzenia z prowizji i przyjmie każdy projekt, ma dwa problemy strukturalne:

  • Cherry-picking — jeśli ma 10 klientów na prowizji, włoży 80% pracy w 2 najlepszych, a 8 reszty dostanie minimum effort. Twoja kampania będzie obsługiwana 2h/mc, bo nie ma sensu inwestować więcej.
  • Pump-and-dump — zoptymalizuje kampanie pod krótkoterminowe konwersje (bracketing, discount targeting, retargeting w brandowych frazach), które dają natychmiastowy boost ROAS, ale jedzą lojalność marki i kanibalizują organic. Po 6 miesiącach klient ma świetny miesiąc raportowy, a market share spada.

Druga rzecz: agencja, która „nie chce żadnego retainera, weźmiemy tylko %”, często sama jest niedokapitalizowana. Nie ma kasy na seniora, na narzędzia (Semrush, Ahrefs, Supermetrics, Looker), na PoC z nowymi feature’ami Google. Bierze, co daje rynek, byle wypełnić rachunki.

Model Elsii: hybryda

Po 4 latach prowadzenia agencji performance doszliśmy do hybrydy:

  • Setup 2 000 zł jednorazowo — pokrywa pierwsze 30 dni intensywnej pracy (audyt, konfiguracja, pierwsza struktura kampanii). Rynek bierze 5–10 tys. zł za to samo.
  • Miesięczny retainer Ads/SEO — fair rate za prowadzenie kampanii. To pokrywa nasze koszty stałe (account manager, narzędzia, raporty, calls).
  • Merchant Center na 5–15% — tylko ten jeden obszar na prowizji. Bo to obszar, gdzie jakość pracy agencji ma najbardziej bezpośredni przełożenie na wynik (feed quality, custom labels, segmentacja, offline conversions).

Dlaczego akurat Merchant, a nie cały Ads? Bo w Performance Max wpływ agencji na wynik to ~40% — reszta to algorytm Google, jakość kreacji i timing. W klasycznym Shopping wpływ to ~70% — i tu warto, by agencja czuła presję wyniku. Dlatego Merchant Center bierzemy na %, a samo prowadzenie kampanii Ads — na fair retainer.

Mechanika rozliczenia % Merchant

Konkretnie:

  1. Setup offline conversions z WooCommerce / PrestaShop — purchase z koszyka, wartość netto (bez VAT, bez kosztu wysyłki) jest wysyłana do Google Ads jako conversion.
  2. Conversion type w Ads ma source = „Google Merchant Center” lub conversion action = „Purchase Shopping” — żeby separować od purchase z innych kanałów.
  3. Po zamknięciu miesiąca raport z Ads pokazuje: ile transakcji + ile przychodu netto przypisanych do PMax / Shopping (kampanie zasilane feedem Merchant).
  4. Wystawiamy fakturę 5/10/15% od tej kwoty (% z umowy, zależny od marży produktu i nakładu pracy).
  5. Klient widzi wszystkie liczby — może w każdym momencie wejść do Ads i zweryfikować.

Transparentność jest kluczowa: jeśli kiedykolwiek pojawi się spór „ja policzyłem 30k, wy 32k”, patrzymy razem na konsole Ads i WooCommerce → znajdujemy gdzie różnica → korygujemy. W praktyce różnice są minimalne (1–3% z powodu cancelled orders, które nie cofają się do Ads automatycznie).

Kiedy NIE bierzemy klienta na % Merchant

  • Sklep ma poniżej 30 transakcji/mc — noise > signal, nie ma sensu liczyć
  • Marża produktów niejasna (klient sam nie wie, ile zostaje netto)
  • Sklep w trakcie pivotu / migracji platformy — wyniki nie reprezentatywne
  • Klient nie chce installać offline conversions w WooCommerce (wtedy nie da się szczelnie policzyć przypisania)
  • Sezonowa branża z ekstremalnym peakem (Black Friday robi 50% rocznego przychodu — jak liczyć %? — wtedy schodek z umowy)

W tych sytuacjach proponujemy klasyczny retainer w wyższej kwocie (4–6 tys. zł/mc), bez prowizji. Mniej upside dla nas, ale uczciwiej dla klienta.

Dla kogo nasz model się sprawdza

Idealny klient na model Elsii:

  • Sklep WooCommerce / PrestaShop, 50–2 000 SKU
  • Roczny przychód 500 tys. – 10 mln zł
  • Marża netto produktów 20–60% (jasna i mierzalna)
  • Co najmniej 50 transakcji/mc
  • Conversion tracking działający lub gotowość do uporządkowania go w 30 dni
  • Otwarty na transparentne raportowanie

Jeśli to ty — porozmawiajmy. Setup zaczynamy bezpłatnym audytem (90 min call + 8-stronicowy raport), bez umowy. Po audycie wiesz dokładnie, czy nasz model ma dla ciebie sens i ile realnie można odzyskać na obecnym setupie. Szczegóły modelu na stronie wycena i Google Ads dla e-commerce.